Idén februárban Kistarcsán jártunk egy házfelmérésen. Az eset szinte tankönyvi példája annak, amikor egy ingatlan nem azért nem kel el, mert rossz, hanem mert a piaci realitás és az eladói elvárások között túl nagy a szakadék.
A történet ismerős lehet: válás, közös nagy ingatlan, közös cél – de két külön út.
A kiindulópont: „140 milliót mindenképp kell kapnunk”
A ház közel 200 m²-es, hat szobás, a hetvenes évek végén épült, és bár az évek során többször újítgatták, a hangulata, tereinek logikája inkább a kilencvenes éveket idézte. Gázfűtés, radiátorok, egyszerű kert, kétgenerációs kialakítás külön bejárattal – semmi különösebb probléma, de nem is a modern vevők álma.
A tulajdonosok válás után döntöttek úgy, hogy eladják az ingatlant, és az árból felezve szeretnének továbblépni. Találkozásunkkor a ház már 3 hónapja a piacon volt.
A matek egyszerűnek tűnt:
Megalább 70–70 millió Forint kell ahhoz, hogy mindketten új otthont találjanak.
Vagyis a ház árát 140 millió Forintban határozták meg – nem a piac, hanem az élethelyzet alapján.
A szakmai javaslat: 110–115 millió
Az első felmérés után részletes piacelemzést és értékbecslést készítettünk, valamint egy konkrét eladási stratégiát mutattunk be a projekt sikerének érdekében.
Nemcsak a környékbeli eladások adatait vettük figyelembe, hanem konkurenciaelemzést, pontos számításokat, a ház műszaki állapotának és korszerűsítési igényeinek becslését, a finanszírozási lehetőségeket, valamint a piaci trendek és a kereslet dinamikájának vizsgálatát is elvégeztük. Mindezek alapján 110–115 millió forintos reális piaci árat határoztunk meg – egy olyan tartományt, amelyben a ház a piaci kínálathoz és a vevői elvárásokhoz igazodva reálisan eladható lett volna 6 hónap alatt. (Ennyi az általunk vállalt megbízási idő)
A tulajdonosok meghallgatták a terveinket, majd néhány nap gondolkodás után visszahívtak:
„Ha 140 millió fölött kapjuk meg, akkor dolgozhatnak vele, plusz jön a jutalék.”
Nem vállaltuk el a megbízást.
Mi történt ezután?
A ház hirdetése azóta is elérhető. Az elmúlt 8 hónapban három különböző ingatlaniroda próbálkozott vele, hol 155, hol 145 milliós irányáron, miközben a tulajdonos maga is hirdette 140 millióért.
Ma egy országos franchise iroda kínálatában szerepel – 124,8 millió Forintért.
Tehát:
- 8 hónap alatt az ár kb. 30 millióval csökkent,
- két iroda kiesett,
- és még mindig 10–15 millióval van a reális érték fölött
– vevő nélkül.
Közben augusztus és szeptember a COVID óta nem látott keresletet hozott, ráadásul az Otthon Start konstrukció az adott házra is igényelhetővé vált – mégsem kelt el a ház.
Az árak a III. negyedévben legalább 10%-kal emelkedtek – ez egyaránt érinti a lakások és házak piacát, azonban van egy óriási különbség: a fiatal, családot tervező vevők figyelme ma már a korszerű, energiatakarékos otthonok felé fordul.
A 3%-os fix hitellel olyanok is beléptek a piacra, akik korábban 6–7%-os kamat mellett és 20% önerővel nem tudtak volna vásárolni. A fiatal vevők elsősorban modern, alacsony rezsijű, korszerű megoldásokkal kialakított ingatlanokat keresnek – melyek iránt a kedvező hitelkörnyezetnek köszönhetően most még inkább élénkült a kereslet. Azok az ingatlanok pedig, melyek kevésbé korszerűek, vagy nem felelnek meg a hitel feltételeink, még nehezebb helyzetbe kerültek.
És hogy miért van ez így?
Ha egy ingatlan értékét 110–115 millió Forintra becsüljük, az nem pusztán egy szám a levegőben. Ez az összeg a piac összes hatását tükrözi: benne van a vevők fizetőképessége és hajlandósága, a finanszírozási lehetőségek, környék alternatív kínálata, a korszerűség szintje, az elhelyezkedés, sőt a felújítás várható költsége is.
Vagyis a piac ezzel azt üzeni: „ennyiért éri meg megvenni ezt az ingatlant.”
A vevő is mérlegel, számol, kockázatot értékel, és ugyanúgy jó üzletet keres, mint az eladó – csak épp a saját szemszögéből.
Mi lett volna, ha?
Ha az eladók februárban elfogadják a 110–115 milliós reális árat, tavaszra jó eséllyel eladtuk volna a házat. (2024-ben az általunk vállalt megbízások átlagos értékesítési ideje 72 nap volt.)
Lehet, hogy ebből a vételárból a felek nem tudtak volna két olyan lakást venni, ami minden elvárásuknak megfelel. Azonban ebből nem az következik, hogy hirdessük meg annyiért, amennyiből már fognak tudni – hanem az, hogy ennek a háznak az eladása ebben a formában nem jelent megoldást az ő problémáikra.
Ilyenkor azt érdemes átgondolni, hogy a reálisan kapható vételárból milyen módon tudnak továbblépni, és a lakhatásukat külön-külön megoldani. Ezen a ponton általában számos alternatív megoldás kerekedik ki, amint megértik, hogy csak azért, mert nekik 70 millió kéne fejenként ahhoz, hogy két szép, modern lakást vegyenek belőle Budapesten, attól sajnos nem fog a vevő 140 milliót fizetni a családi házért.
Közel egy év várakozás után, az időközben 10%-kal dráguló ingatlanpiacon semmivel nincsenek előrébb. A piac ment tovább, ők pedig helyben maradtak.
A láthatatlan költség: idő és amortizáció
Sokan hajlamosak elfelejteni, hogy az idő pénz az ingatlanpiacon – szó szerint.
Egy elhúzódó értékesítés alatt:
- a ház állaga tovább romlik (festés, burkolat, gépészet),
- a rezsi, biztosítás, karbantartás és persze a hirdetés költségei folyamatosan jelentkeznek,
- a pénz lekötve marad, miközben a vevői oldal gyorsan alkalmazkodik az új hitel- és árkörnyezethez.
- elhasználódik a hirdetés, a keresgélő vevők megismerik és azt gondolják „ez az a ház, amit lassan egy éve hirdetnek, de nem kell senkinek”
A túl magas induló ár tehát nem csak a vevőket riasztja el, hanem az eladónak is veszteséget termel – csak nem azonnal, hanem hónapok alatt, csendben.
És ami a lényeg: egy ingatlan sosem fog többért elkelni, mint amennyit a piac valójában hajlandó adni érte.
Lehet, hogy számszerűen igen – amit februárban 110–115 millióra becsültünk, az ma már 122 milliót érhet, mert közben 10%-kal emelkedtek az árak. De ez egy általános piaci mozgás, nem az adott ház egyedi teljesítménye.
Ezért mondják, hogy az ingatlan hosszú távon jó befektetés – várhatóan 10 év múlva akár érhet 170–180-200 milliót is.
De ők most akarnak eladni, és most akarnak venni másikat. A többi ingatlan ára (amelyek közül venni szeretnének) ugyanúgy ment fel: ami februárban 70 millió volt, az ma már 78–80 millió.
Vagyis a terveik semmit sem kerültek közelebb a megvalósuláshoz, csak elvesztegettek egy évet, miközben a piac ment tovább nélkülük.
A hosszú hónapokra elhúzódó eladási idő az alkupozíciót is jelentősen rontja. Ha végül érkezik egy megtekintő és megkérdezi, hogy mióta áruljuk a házat, nagyon rosszul cseng, ha azt válaszoljuk: egy éve. Miért nem kellett ennyi idő alatt senkinek? Máris alábbhagy a vásárlói kedv. Legjobb esetben is arra fog gondolni: itt jó nagyot lehet alkudni!
Ugyanez a logika fordítva is működik: ha azt válaszoljuk, hogy „még friss a hirdetés, de Önök után még jönnek ketten megnézni” – máris az lesz a benyomás, hogy ez egy jó ajánlat és lemaradhatnak róla! Így az alku egy jól menedzselt ártárgyalás esetén felfelé nyílik meg: licit lesz.
Egy jó ingatlanos ki tudja számolni a nyitóár optimális pontját, ehhez stratégiát rendel, majd jó érzékkel, kommunikációval, profi marketinggel érdeklődőből vevőt csinál, és lemenedzseli a folyamatot egészen a birtokbaadásig.
Ezzel szemben az, hogy valaki jelentősen túlárazott ingatlant vállal el, és 8-12 hónapig hirdeti eredmény nélkül, szerencsevadászat csupán– nem valódi hozzáadott érték.
Miért tipikus ez a történet?
Mert rengeteg eladó az élethelyzete, nem pedig a piac logikája alapján áraz.
És ez teljesen érthető emberi szempontból: válás, újrakezdés, kirepülő gyerekek – mind-mind érzelmi döntések.
Az ingatlanpiacon azonban nincs „muszáj ennyit kapni”.
Csak az van, hogy mennyiért lehet eladni – most, ezen a helyen, ilyen állapotban, ilyen piacon.
A kistarcsai ház előbb-utóbb lehet, hogy el fog kelni, talán 120 millió körül, de ez ilyen időtávban már inkább a szerencsén és a piac mozgásán múlik – miközben eladók egy évnyi időt, energiát és pénzt veszítenek el – és ami a legfontosabb: nem ők irányítják a folyamatokat, hanem sodródnak, reménykednek, ami a továbblépést nagyon kiszolgáltatottá teszi.
Összegzés
Ez az eset nem egyedi.
Nap mint nap találkozunk hasonló helyzetekkel, ahol az eladási folyamat nem a piaci realitások mentén indul, hanem egy belső szükségletből.
A különbség ott dől el, hogy ki mer a valósággal szembenézni időben.
Egy jó stratégia, korrekt árazás és tudatos döntés hónapokat, sőt, milliókat jelenthet a végén.
Aki ezt felismeri, az nem csak gyorsabban ad el, hanem jobban is jár – még akkor is, ha a szám elsőre kisebbnek tűnik.